Terminaste el presupuesto y tu equipo de ventas ha enviado el contrato al cliente, quien únicamente debe firmarlo para que puedas cerrar la transacción oficialmente. Pero antes de finalizar con la venta recibes el correo electrónico que tantos temen: «Me gustaría analizar algunas cláusulas del contrato antes de firmarlo». Negociaciones de este tipo se presentan día a día en la vida empresarial y requieren una buena estrategia que permita convencer a los clientes de que la solución ofrecida es la mejor alternativa. Durante estos procesos tanto el cliente como los representantes de la empresa defienden sus intereses con el fin de llegar a un acuerdo que sea benéfico para todos. Sin embargo, es un proceso largo, complejo y que puede poner al límite nuestras capacidades. Con el fin de estar preparado para estos escenarios, en este artículo hablaremos de las 14 habilidades de negociación básicas que todo agente de ventas o ejecutivo debe poseer y desarrollar para adaptarse a cualquier situación. Te puede interesar: Inxap Portal Remote Sales para aumentar el rendimiento de su equipo de ventas y cerrar más negocios. Mejore la cobranza y controle en tiempo real las cuentas corrientes. Inxap Portal Remote Sales ¿Qué es una habilidad de negociación? Las habilidades de negociación son competencias que permiten llegar a acuerdos que defiendan los intereses de cada uno de los participantes de una operación comercial. Estas facultades se desarrollan a lo largo del tiempo y requieren un entrenamiento continuo para resolver a situaciones imprevistas o las demandas de los clientes. A continuación, revisaremos algunas de las habilidades de negociación más importantes para cerrar tratos exitosamente: 1. Organización Un representante de ventas debe ser una persona responsable, pero sobre todo organizada, pues debe programar reuniones con diferentes clientes, tener en cuenta sus horarios de trabajo y ser puntual en sus citas o reuniones virtuales, tener a la mano los materiales y recursos necesarios para negociar, contar con la información y datos actualizados de clientes y de los departamentos de la empresa involucrados en la negociación, planear y ejecutar correctamente todas las etapas del proceso de ventas, tomar notas y hacer precisiones sobre las peticiones particulares de cada cliente, revisar y firmar acuerdos, entre otras muchas actividades y eso es imposible sin una buena organización. 2. Conocimientos matemáticos Para un vendedor es indispensable tener nociones matemáticas ya que su trabajo involucra presentar precios, hacer cotizaciones, ofrecer descuentos, marcar plazos; y también calcular porcentajes o montos de sus comisiones o sus ganancias. 3. Escucha activa Siguiendo en el tema de la comunicación, la escucha es otra de las habilidades esenciales cuando tratamos de cerrar una venta. Cuando nos reunimos por primera vez con un cliente, solemos cometer el error de presentar primero nuestra propuesta de negocios: hablamos del producto o servicio, sus cualidades, su nivel, sus valores y sus costos; pero muchas veces resulta más conveniente escuchar primero lo tu cliente quiere. Más del 80 % de las empresas que se esfuerzan en mejorar la experiencia del cliente han reportado un crecimiento en sus ventas. Por ello, un buen negociador debe estar dispuesto a entablar conversaciones que hagan sentir al cliente que es escuchado y que generen mayor empatía. Como afirma Pete Caputa, es conveniente escuchar primero y hablar después. Solo a partir de la escucha activa de sus inquietudes puedes hacer una oferta que satisfaga sus necesidades en lugar de centrarte en lo que tú crees. 4. Especialización Los mejores negociadores son aquellos que reconocen las ventajas y el poder que posee cada miembro de una negociación. Este reconocimiento permite personalizar cada negociación y adaptar tu estrategia a las características del cliente. Si tu cliente requiere mayor información sobre el aspecto financiero de tu producto o servicio, y tú dominas el tema y lo explicas de forma clara, puedes aprovechar esto para hablarle en su idioma y ofrecerle soluciones a su medida y en sus términos. Por otro lado, si tu cliente tiene dudas sobre cuestiones tecnológicas y tienes un representante especializado en ese ámbito, él es la persona más adecuada para exponer los beneficios más atractivos y consolidar la operación. Aprovecha las habilidades de cada miembro de tu equipo, así contarás con colaboradores que pueden adaptarse a diferentes situaciones y clientes. Esto te dará una gran ventaja sobre la competencia. 5. Claridad Decir las cosas de forma atinada es una habilidad que cuesta mucho trabajo y que solo se consigue a través de la práctica. Sin embargo, es una competencia fundamental para llevar una negociación por el cauce correcto. Por ejemplo, si un cliente quiere que bajes el precio de tu producto, evita decir algo como: «Tal vez podríamos reducir el costo un 10 % o 15 %». ¿Quién aceptaría un 10 % si también ofreces un 15 %? Lo recomendable sería especificar el porcentaje menor y aumentarlo, si es necesario (sin rebasar tu tope), pero evitando mencionar los rangos a toda costa. Seguramente hay muchos más consejos que puedes implementar en tu discurso de ventas. Mantener comunicación con otros colegas del equipo y compartir situaciones te ayudará a mejorar tu speech de ventas. Ten en cuenta estas importantes habilidades y complementa estas habilidades con una herramienta de gestión ERP que te permita medir los resultados de tu fuerza de venta. Recuerda que solo a través de la práctica puedes afinar estas competencias y llegar a acuerdos que satisfagan tus necesidades y las de tu clientela. Para saber cómo estamos impulsando negocios como el tuyo escríbenos a contacto@inxap.com para saber más acerca de Inxap y SAP Business One en la Nube. ¡Hasta la próxima! «Rellene el formulario para descargar el brochure» Nombre Empresa Cargo Celular Tu correo electrónico Tu mensaje (opcional)
